Oltre il cliente: la consulenza che parla anche alla famiglia

La consulenza finanziaria non è più confinata al rapporto esclusivo tra professionista e cliente. Oggi, la complessità dei patrimoni e la crescente consapevolezza dei bisogni familiari spingono verso un approccio più ampio e inclusivo. Non si tratta soltanto di pianificazione successoria o di gestione di investimenti sofisticati: anche nelle famiglie con patrimoni meno articolati emerge l’esigenza di dialogo, educazione e protezione.

Il consulente può diventare il ponte che collega generazioni diverse, aiutando i coniugi a condividere le decisioni, i figli a comprendere il valore del risparmio e della previdenza, i genitori anziani a proteggersi dagli imprevisti. In questo modo, la relazione professionale si estende oltre la dimensione patrimoniale per toccare quella culturale ed educativa, trasformando il consulente in un vero e proprio punto di riferimento per la vita finanziaria della famiglia.

Condividere con il coniuge

Coinvolgere entrambi i partner nelle scelte patrimoniali è cruciale. L’Osservatorio AIPB 2024 ha rilevato che in quasi la metà delle famiglie italiane con patrimoni rilevanti, le decisioni finanziarie vengono prese da un solo coniuge. Il consulente, facilitando la partecipazione di entrambi, riduce il rischio di asimmetrie informative e rafforza la resilienza delle scelte. Significa dare voce a chi, spesso, si trova impreparato a gestire in autonomia in caso di imprevisti.

Educare i figli

Se il risparmio e l’investimento sono ancora concetti astratti per molti giovani, è responsabilità del consulente tradurli in esperienze concrete. Secondo l’indagine Consob 2024 sull’alfabetizzazione finanziaria, meno del 30% dei giovani adulti italiani comprende appieno nozioni di base come diversificazione o inflazione. Introdurre i figli dei clienti, anche adolescenti, a questi temi significa fornire loro strumenti per diventare adulti finanziariamente responsabili. Dal risparmio della paghetta ai primi concetti di previdenza, ogni passo può essere occasione di crescita.

Supportare i genitori anziani

La consulenza familiare non guarda solo in avanti, ma anche indietro. Sempre più spesso i clienti si trovano a dover gestire patrimoni e decisioni dei propri genitori anziani. Il consulente può aiutare in questa fase delicata, portando chiarezza su strumenti di protezione patrimoniale, coperture assicurative o soluzioni per l’assistenza a lungo termine. Secondo Censis (Rapporto 2024 sul welfare), il 65% delle famiglie italiane ha dovuto affrontare spese impreviste legate alla non autosufficienza di un genitore. Qui il ruolo del consulente è quello di anticipare i bisogni e prevenire criticità.

Un approccio integrato alla protezione

Assicurazioni e previdenza restano pilastri fondamentali per tutte le generazioni. Per i genitori anziani si traducono in strumenti di sicurezza, per i figli in strumenti di accumulo a lungo termine, per i coniugi in garanzia di stabilità reciproca. L’IVASS, nel Rapporto annuale 2024, ricorda che la conoscenza dei prodotti assicurativi in Italia è ancora limitata, con il 60% dei cittadini che dichiara di non comprenderne appieno la funzione. Portare questi concetti dentro la famiglia significa colmare un gap educativo e consolidare la fiducia verso la consulenza.

La forza della consulenza multigenerazionale

Allargare lo sguardo dal cliente al nucleo familiare è più che una buona prassi: è un vantaggio competitivo. Non solo aumenta la retention e previene la dispersione dei patrimoni al momento del passaggio generazionale, ma crea un ecosistema di fiducia che resiste al tempo e agli eventi della vita. In questo modo, il consulente diventa non solo gestore di capitali, ma guida per le persone e per i valori che quei capitali rappresentano.